商业模式成功的打造,在很多企业逐渐凸现出来,例如沃尔玛。商业模式的好坏直接关系着是否能够成功。其中好的商业模式能准确把握消费者的模式,适合市场需求,甚至开拓一个新的市场,引导主观层次结构的消费。我们叫成功商业模式。

第一:化繁为简

墨菲定律认为“凡是可能出错的往往都会出错”,崔西定律则认为“任何工作的困难度与其执行步骤数的平方成正比”,因此,简单的商业模式往往能够避免误入歧途,让消费者和投资人都容易理解和接受。抓住一个简单的商业核心模式,学会筛选,分清主次,往往能够得到更多的收获。

原本讲究“望闻问切”的诊所,在Rick.Krieger面前却被简约为快餐化服务,Rick.Krieger也因此树立了特立独行的商业模式。Rick.Krieger创办的“一分钟诊所强调快节奏服务、标准化流程和流水线操作,看病平均只需15分钟,患者几乎是随到随治,随治随走。“一分钟诊所”只诊治几种常见疾病,因此按照标准化程序,也不需昂贵的医疗设备,护士和实习医生都能快速看病。此外,“一分钟诊所”不仅服务快捷,也更强调便利性。在开诊时间上力求每周7天24小时营业,选址则考虑人们常去的大型超市或各大连锁药店附近。更有特色之处在于治疗服务的各项费用,好比快餐店的菜单那样清楚透明,诊费也比医院平均要低一半。该医疗模式有效填补了医疗保障体系的缺失,形成了“高效、便捷、可负担”的医疗连锁模式,创办6年后即被美国最大的连锁药店美国保健标志公司以1.7亿美元收购。

第二:相背而行

打破消费者的期望,让人“大跌眼镜”的创意商业模式,往往会以强大的冲击力加深消费者的印象,从而在消费者培训阶段就带来出乎意料的收益。在创意模式中,几乎任何一个事物朝着反向发展,均会产生一个给用户或消费者带来极其深刻印象的模式,而这些新模式往往成为了全新的成功创意产业模式。

原本通常是温馨和欢乐氛围的电视相亲类节目,在江苏卫视的《非诚勿扰》节目面前却遭遇了意外的颠覆。《非诚勿扰》节目从一开始就刻意制造冲突,通过男女嘉宾的大胆言论、主题针对当下热点博人关注,支持和反对声一时针锋相对。不过,争议往往是最好的传声筒,《非诚勿扰》节目的收视率一路攀升,节目中交锋的焦点,往往会迅速形成社会话题,如多棱镜一样折射出社会多元的价值观和婚恋观。激烈争议的背后是收视率的一路飘红,开播仅4个月,《非诚勿扰》的收视率即击败了湖南卫视的王牌综艺节目《快乐大本营》。在创新关乎生存的电视产业,《非诚勿扰》形成了显著的规模和品牌效应,从而在市场上稳坐一席之地。

纯本百货则一反商场柜台在最显眼的位置陈列当季新品的模式,更多陈列过季打折的商品。对于品牌的要求是商品常年零售价格仅为传统市场价的3.5折,对于入驻品牌则使用了“007”模式,即“0租金、0扣率、7天结账”的合作条件,通过削减中间环节,让品牌厂商与消费者实现了对接。同样,近年来在沪上较为热门的“星期八小镇”基地则将成人世界“意外”地带给了儿童,通过重组劳动、资本、资源等运作形式,让儿童们在游玩的过程中体验大人的工作,逐渐培养了经济意识。目前,“星期八小镇”已将青少儿角色扮演、主题商业实践和文化产业创新融合汇聚,逐步开辟着特色青少年儿童活动基地的模式。

第三:建立信任

怎样让市场更好地接受一个新的创意商业模式?建立一个很好的信任背景是大有裨益的方法,通过可信的事实让消费者产生共鸣,从而在市场培育初期即取得认同,为其进一步发展夯实基础。

在日本,由坂本孝创办的新古书店(BOOKOFF),通过将定价做到精确,甚至苛刻,充分给消费者“一分价钱一分货”的可信度,跃居成为日本最大的二手连锁书店。坂本孝在创业初期将目光瞄准了庞大的漫画书和文库书二手市场,改变了“论斤论两”的收购方式,将书分为A、B、C三个等级回收,收购后的所有书一律按书籍原价的5折出售,新古书店还设有“100日元专柜”,即一本书如果超过3个月没卖出去,或当天收购了很多旧书,书柜上放不下的书,或是同一本书库存超过5册,第6册起都以100日元出售。这些非常有个性的商业模式给新古书店带来了可观的人气,目前在日本已有超过1000家分店,还拓展到海外市场。

此外,经过多年的发展,社交网络正在通过实名的方式走向更高的可信度。以Facebook为代表的社交网络以及以Twitter为代表的微博都采用了非实名制的准入方式,不可避免地带来了“僵尸粉丝”、“马甲”、“人妖”泛滥的现象,因此倡导可信度的实名交友平台应运而生。实名社交平台设置了苛刻的加入条件,通过强调用户的真实性,主打可信的商业模式,降低了网友辨别身份真伪的成本,增强了相互的信任感,在虚拟的网络中打造真实的交互关系,创造了截然不同的社交氛围和社交服务。

第四:整合创意

恰如美国佛罗里达州穷画家李浦曼当年一气之下将铅笔头和橡皮绑在一起,发明了至今仍频繁使用的橡皮头铅笔那样,跨界的整合创意往往能带来神奇。

苹果公司通过iTunes让数字音乐下载变得更加简单易行;用Appstore为丰富的应用程序提供平台。简而言之,苹果公司将硬件、软件和服务融为一体,开创了一个全新的商业模式,不仅提供了一贯出色的工业设计和友好的界面,而且将新技术和卓越的商业模式结合起来。同样,国美电器在2010年发布了其定制的“Flytouch”平板电脑产品,该产品共定制了100万台,国美会员可以用999元的价格购买。国美电器通过定制产品的方式实现了家电产业“渠道商+制造商”跨界商业模式,从而将下游产业链整合,实现了家电行业“渠道商+制造商+品牌商”商业模式的创新。
此外,将手机和POS刷卡机跨界整合为一体的正方形公司也是用整合的创意赢得了资本的青睐。同样,瑞典的利乐公司也是跨界“捆绑”模式的拥趸,针对果汁生产厂商,利乐赠送包装机和灌装机,但必须使用利乐的包装材料,通过利乐包装设备的电脑识别技术,仅对利乐的包装材料才能够正常工作运转,利乐公司也因此赚得盆满钵满。

第五:情感共鸣

如何让消费者切身关注创意的商业模式?通过情感来共鸣是一个不错的方式。毕竟,在各类抽象的事物中,唯有感情是最容易产生并引发共鸣的。

从消费者的价值主张角度来看,追求个性化的情感需求,如果能够得到满足,往往是一种很受欢迎的商业模式。“需求媒体”(Demand Media)是一家新兴的美国网络媒体企业,虽然其创立以来还未曾赢利,但在纽约上市后却大受投资者追捧。首次公开募股以每股17美元的价格卖出890万股,次日其股价上升35%达到22.61美元,使公司市场资本总额达到19亿美元,超过美国老牌传统媒体《纽约时报》公司15亿美元的市值。“需求媒体”的本质是一个“内容工厂”,每天为互联网生产超过5000份文章和视频作品。公司靠搜索引擎筛选热门话题,招揽文字和视频作者制作大量相关内容的低成本文章和视频,不同兴趣爱好的网民,可按个性需求浏览,包括雅虎和美国在线的网络媒体巨头均开始涉足这种商业模式。

服装品牌优衣库则借助一款社交游戏,通过满足玩家的社交情感需求成功实现了“Online to Offline”的跨越。借助时尚的卡通界面和诱人的糖果色,优衣库让玩家选择喜欢的卡通形象作为自己在网络世界的替身,参加一个品牌的促销排队。在游戏中,虚拟的玩家会走过长长的队伍,或许会见到队伍里有自己的好友。这款看似轻量级且以促销为目的社交游戏却给优衣库带来了极大的收获,除成功地将线上的消费者带到实体店并完成促销目标之外,优衣库品牌的B2C网站每天独立访问量也翻了5倍。

第六:品牌故事

很多家长或老师在传授知识时,往往会借助故事的方式加深传播的印象。所以说,商业的品牌故事也是让消费者接受品牌的至尊法宝。

芬兰公司RovioMo-bile开发的“愤怒的小鸟”无疑是一种创新的商业模式。“愤怒的小鸟”如同一部互动电视剧,而非传统意义上的游戏,商家并不定价出售游戏,在AppStore中定价0.99美元,而在Android平台上,用户则可免费下载。商家的秘籍在于不断出售游戏体验,此类闲散时间可玩玩的“娱乐小点心”,对于游戏界也是一个不可忽视的新趋势。此外,“愤怒的小鸟”还将体验拓展至了线下,衍生品也是如火如荼,“小鸟”绒毛玩具大卖特卖,从侧面也反映了这款创意游戏的火暴热度。一个名为“网娃”的玩具品牌则通过给玩具赋予虚拟生命的体验模式来吸引消费者。“网娃”采用了基于价值网络重构的商业模式,将传统的玩具制造与网络游戏进行巧妙结合,通过网络技术为每个玩具精心创造设计可延伸产品生命的虚拟世界。消费者购买毛绒玩具后可通过其所拥有的密码进入官方网站,孩子们可领养一个与所购玩具同样且与自己同岁的虚拟宠物,通过和虚拟宠物在虚拟的社区里一起学习、游戏、生活的体验来扩展知识面,培养独立生活能力。

第七:神秘营销

商家的“故弄玄虚”往往会引起消费者的好奇,从而引发关注和重视,激发消费者的购买欲望,实现产品由厂商到消费者的快速转移。企业通过制造“来之不易”的体验,让消费者很难得到,从而愈发珍惜,充分满足买卖双方的需求,即卖方获得可观的利润,买方得以彰显身份和地位。

国际知名服装品牌Zara深谙“饥渴营销”之道,其推出的最新潮流服装往往款多量少,很多服装款式在门店独一无二,意味着消费者看中的服装随时可能处于缺货状态,促使消费者必须“秒杀”出手,否则中意的款式可能就不复存在。结果,消费者对Zara更是趋之若鹜。限量刺激的创意使市场出现了“不饱和状态”和“饥渴”状态,而Zara则充分利用消费者“物以稀为贵”的心理刺激了消费者的购买欲望。

在手机厂商中,海外的苹果和国内的魅族都是神秘营销的典范。苹果新产品发布前,几乎所有的消费者都在议论,但却都不知道究竟。在一系列神秘外衣笼罩下的苹果新产品,一旦发布,形成热卖之势则在意料之中。在国产手机厂商中,魅族也是不折不扣的另类。当别的厂商通过增加手机的品类,力图东方不亮西方亮的时候,魅族却只有一款产品,或者说两款:M8和M8SE。对于外界而言,魅族领导层之一的黄章是一个神秘人,只知道他本人就是一个手机发烧友,几乎从来没有接受过媒体采访,却经常在论坛之中指点江山。这种神秘感通过领导层延伸到公司本身,然后延伸到了产品,最后激发了消费者的拥戴。商业模式是要重新审视消费者的价值主张,选择提供一个和现有产品不同价值主张的产品,从而创造新的市场。从创意思维的角度出发。

作者 xingzhou

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